Antonio Montemurro

Le condotte adottabili per centrare gli obiettivi di vendita possono essere molteplici: offerte speciali, ideazione di pacchetti, ricerca di nuovi canali distributivi, segmentazione della clientela, differenziazione del prodotto. Da sempre le tecniche di marketing e quelle di revenue hanno evidenziato delle “aderenze” (vedi gestione del prezzo, condizionamento della domanda). Ciò nonostante ci possono essere delle occasioni in cui possono apparire in contrasto. Le tecniche di marketing hanno una vocazione più strategica, quelle di revenue sono più operative. Missione principale del marketing è stimolare la domanda, mentre (a volte) il revenue management tende a controllarla (o addirittura frenarla), attraverso la variabilità di prezzo e restrizioni, lo studio delle alternative e la valutazione dei possibili rischi (di invenduto o di diluizione tariffaria). Tuttavia una sana strategia di revenue management non può non basarsi sulle solide fondamenta del marketing. In tale contesto fornisce un ulteriore ambito applicativo allorché apporta il controllo dell’inventario come fattore strategico di profittabilità.